Trade marketing – co to? Definicja

Trade marketing to kluczowy element strategii marketingowej firm, szczególnie tych działających w sektorze B2B. W odróżnieniu od klasycznego marketingu konsumenckiego, trade marketing skupia się na relacjach między producentem a dystrybutorem, hurtownikiem i detalistą. Jego celem jest optymalizacja całego łańcucha dostaw i sprzedaży, by finalny produkt dotarł do konsumenta w najbardziej korzystny sposób.

Co to jest trade marketing?

Trade marketing to zestaw działań marketingowych, które mają na celu zwiększenie sprzedaży przez kanały dystrybucji. W praktyce oznacza to współpracę z hurtowniami, sklepami, sieciami handlowymi czy innymi pośrednikami, aby zapewnić odpowiednią ekspozycję, dostępność i atrakcyjność produktów dla klientów końcowych. W odróżnieniu od tradycyjnego marketingu, który jest skierowany bezpośrednio do konsumenta (B2C), trade marketing koncentruje się głównie na partnerach handlowych w sektorze B2B.

Trade marketing jest niezwykle ważny w branżach takich jak FMCG (szybko zbywalne dobra konsumpcyjne), gdzie konkurencja jest intensywna i kluczem do sukcesu jest efektywna dystrybucja. Jeżeli producenci nie zadbają o dobrą współpracę z pośrednikami, mogą stracić na rzecz konkurencji, która lepiej zarządza swoim łańcuchem dostaw.

Główne cele i zadania trade marketingu

Podstawowym celem trade marketingu jest maksymalizacja sprzedaży produktów, ale osiągnięcie tego celu wymaga realizacji kilku specyficznych zadań. Oto główne cele i zadania trade marketingu:

• Zwiększenie dostępności produktów: Upewnienie się, że produkty są dostępne w odpowiednich miejscach, w odpowiednich ilościach i w odpowiednim czasie.
• Optymalizacja ekspozycji: Zapełnienie półek sklepowych w sposób, który przyciąga uwagę konsumentów i maksymalizuje ich zainteresowanie produktami. To często obejmuje negocjacje dotyczące umiejscowienia produktów na najlepszych półkach.
• Budowanie relacji z partnerami handlowymi: Tworzenie i pielęgnowanie trwałych relacji z dystrybutorami, hurtownikami i detalistami. Dobre relacje mogą prowadzić do korzystniejszych umów i lepszych warunków współpracy.
• Wsparcie działań promocyjnych: Organizacja i realizacja kampanii promocyjnych, takich jak degustacje, promocje cenowe czy konkursy, które mają na celu zwiększenie sprzedaży w punktach sprzedaży.
• Analiza rynku i konkurencji: Monitorowanie działań konkurencji i analizowanie trendów rynkowych, aby dostosować własne strategie marketingowe. Wsparcie partnerów handlowych w identyfikacji potrzeb konsumentów i w proponowaniu odpowiednich rozwiązań.

Strategie w trade marketingu

Efektywne strategie trade marketingowe różnią się w zależności od branży, rynku oraz celów firmy. Jednakże, można wyróżnić kilka strategii, które są uniwersalnie skuteczne na wielu rynkach:

Strategia Push

Strategia „push” polega na „pchaniu” produktów przez łańcuch dystrybucji, aż trafią do konsumenta końcowego. To producent zachęca dystrybutorów, hurtowników i detalistów do zakupu swoich produktów poprzez różnorodne narzędzia. Mogą to być rabaty, promocje, wsparcie marketingowe czy inne formy zachęt. Strategia ta zakłada, że jeśli detalista ma wystarczająco dużo produktów na magazynie, będzie motywowany do ich sprzedaży konsumentom końcowym.

Strategia Pull

Strategia „pull” skupia się na tworzeniu popytu na produkt bezpośrednio wśród konsumentów, co z kolei motywuje detalistów do jego zakupu. Celem jest wywołanie sytuacji, w której klienci aktywnie poszukują danego produktu u detalistów, którzy w odpowiedzi zwiększają zapasy tego produktu. Do realizacji tej strategii często wykorzystywane są działania promocyjne, reklama, kampanie w mediach społecznościowych i inne formy komunikacji z konsumentem.

Kooperacja z partnerami handlowymi

Partnerstwo handlowe jest kluczowym elementem w strategii trade marketingowej. Współpraca i komunikacja z dystrybutorami oraz detalistami może prowadzić do lepszego zrozumienia potrzeb rynku i dostosowania oferty produktowej. Współpraca ta może obejmować wspólne kampanie marketingowe, szkolenia dla personelu sklepów oraz wsparcie techniczne i logistyczne.

Narzędzia i techniki trade marketingu

W arsenale trade marketingu znajduje się wiele narzędzi i technik, które przyczyniają się do realizacji jego celów. Oto niektóre z nich:

Merchandising

Merchandising to działania mające na celu jak najlepszą ekspozycję produktów na półkach sklepowych. Obejmuje to odpowiednie rozmieszczenie produktów, zastosowanie atrakcyjnych materiałów POS (Point of Sale), takich jak standy, wyspy promocyjne czy plakaty, oraz monitorowanie i uzupełnianie zapasów. Dobrze zaprojektowany merchandising może znacznie zwiększyć sprzedaż produktów.

Promocje sprzedażowe

Promocje sprzedażowe to kluczowy element trade marketingu. Mogą przybierać różne formy, takie jak zniżki, oferty „kup jeden, otrzymaj jeden gratis”, konkursy, degustacje, próbki produktów czy programy lojalnościowe. Celem promocji jest przyciągnięcie uwagi konsumentów, zachęcenie ich do zakupu i zbudowanie lojalności wobec marki.

Szkolenia dla personelu

Szkolenia dla personelu sklepów i dystrybutorów są ważnym elementem trade marketingu. Dobrze przeszkoleni pracownicy są w stanie lepiej prezentować produkty, udzielać profesjonalnych porad klientom i efektywnie zarządzać zapasami. Szkolenia mogą obejmować wiedzę o produktach, techniki sprzedaży oraz umiejętności związane z zarządzaniem kategorią produktów.

Analityka i monitorowanie

Analityka i monitorowanie są nieodzownymi elementami skutecznego trade marketingu. Dzięki analizie danych sprzedażowych, trendów rynkowych i działań konkurencji, firmy mogą lepiej planować swoje strategie i dostosowywać je do zmieniających się warunków rynkowych. Regularne monitorowanie wyników kampanii promocyjnych i innych działań trade marketingowych pozwala na ich optymalizację i maksymalizację efektów.

Programy partnerskie

Programy partnerskie to długoterminowe inicjatywy, które mają na celu budowanie trwałych i wzajemnie korzystnych relacji z partnerami handlowymi. Programy te mogą obejmować różnego rodzaju wsparcie, takie jak wspólne kampanie marketingowe, ekskluzywne oferty, premie finansowe czy szkolenia. Programy partnerskie pomagają w utrzymaniu lojalności partnerów handlowych i wzmocnieniu współpracy.

Podsumowując, trade marketing stanowi fundament skutecznej strategii sprzedaży, optymalizując relacje między producentami a różnymi kanałami dystrybucji. Wykorzystując odpowiednie strategie, narzędzia i techniki, firmy mogą zwiększyć swoją przewagę konkurencyjną i osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży. Ważne jest, aby działania trade marketingowe były stale monitorowane i dostosowywane do dynamiki rynku oraz potrzeb partnerów handlowych, co pozwala na ciągłe doskonalenie i osiąganie założonych celów biznesowych.